コラム

Column
2026.08.28

飲食店向け営業のコツとは？ AIでテレアポ!? 新規開拓を成功させる方法を解説

飲食店向け営業の特徴

飲食店向けに商品やサービスを営業する場合、一般企業への法人営業とは異なる点がある。

特に重要なのが、営業時間、業態、決裁者の所在だ。飲食店はランチやディナーのピークタイムがあり、電話や訪問のタイミングを誤ると、内容を聞いてもらう前に断られてしまうこともある。

そのため、飲食店向け営業では、単純に営業件数を増やすだけではなく、店舗ごとの特徴に合わせて営業方法を最適化することが重要になる。

営業対象となる店舗数が多い

飲食店には、居酒屋、カフェ、レストラン、ラーメン店、焼肉店など、さまざまな業態がある。

また、個人経営の店舗から複数店舗を運営する企業、大手チェーンまで経営形態も幅広い。そのため、営業対象となる店舗を確保しやすいことが特徴だ。

一方で、「飲食店」という大きな括りだけで営業すると、商材との相性が悪い店舗にもアプローチすることになり、営業効率が低下する。

例えば、次のように条件を絞ることで、より効率的に営業できる。

自社の商品やサービスを必要とする可能性が高い店舗を整理してから営業することが重要だ。

 

飲食店向け営業が難しい理由

営業する時間帯が難しい

飲食店への営業では、「何を伝えるか」だけでなく「いつ営業するか」が重要になる。

例えば、ランチ営業を行っている店舗へ12時頃に電話をしても、接客や調理で忙しく、営業の話を聞いてもらえる可能性は低い。

ディナータイムについても同様だ。

そのため、基本的にはピークタイムを避け、比較的店舗が落ち着いている時間帯を狙う必要がある。

ただし、適切な時間帯は業態によって異なる。

など、店舗の営業形態によってアプローチする時間帯を変えることが重要だ。

 

決裁者につながらないことがある

飲食店へ電話をした場合、最初に電話へ出るのはアルバイトや一般スタッフであることも多い。

しかし、商品やサービスの導入を決定するのは、店長やオーナー、本部担当者などの場合がある。

例えば、次のような意思決定構造が考えられる。

スタッフ → 店長 → オーナー

また、チェーン店の場合は、店舗ではなく本部がサービス導入を決定しているケースもある。

そのため、営業リストを作成するときは、店舗名や電話番号だけでなく、「誰が決裁者なのか」「店舗と本部のどちらへ営業するべきか」まで整理できると営業効率を高めやすい。

 

飲食店向け営業で使われる主な方法

テレアポ

飲食店へ電話をかけ、店長やオーナーなどの担当者につないでもらい、商談のアポイントを獲得する方法だ。

短時間で多くの店舗へアプローチできるため、新規開拓との相性がよい。

一方で、飲食店は営業時間中に忙しくなるため、長時間の商品説明は適していない。

最初の電話では、次の2点を簡潔に伝えることが重要だ。

電話ですべての商品説明をするのではなく、担当者につないでもらい、興味がある場合に商談へ進める流れを作るとよい。

飛び込み営業

店舗へ直接訪問し、商品やサービスを紹介する方法だ。

相手の反応を確認しながら説明できることや、資料や商品を直接見せられることがメリットとなる。

一方で、一店舗ごとに移動が必要なため、1日にアプローチできる店舗数には限界がある。

また、混雑時間帯に訪問すると店舗側の負担になるため、訪問時間には注意が必要だ。

飛び込み営業を行う場合は、エリアを絞り、比較的落ち着いている時間帯に複数店舗をまとめて訪問すると効率的だ。

FAX・DM

FAXや郵送DMを使って営業資料を送る方法もある。

電話や訪問とは異なり、店舗側が都合のよいタイミングで内容を確認できることがメリットだ。

ただし、資料を送るだけでは読まれない可能性もある。

そのため、FAXやDMを送ったあとに電話をかけるなど、ほかの営業方法と組み合わせることで接触率を高めやすくなる。

メール・問い合わせフォーム

ホームページを持っている店舗や飲食企業であれば、メールや問い合わせフォームから営業する方法もある。

一度に多くの店舗へアプローチしやすい一方で、営業メールが確認されなかったり、担当者まで届かなかったりする可能性もある。

そのため、メールだけに依存するのではなく、電話などと組み合わせる方法も検討するとよい。

 

飲食店向け営業を成功させる7つのコツ

1．ターゲットを絞る

飲食店向け営業では、すべての店舗へ無差別に営業するよりも、自社商材と相性のよい店舗へ絞ったほうが効率的だ。

例えば、次のような条件でターゲットを設定できる。

営業結果を分析し、アポイント率や成約率が高い業態へ営業リソースを集中させることで、効率を改善できる。

 

2．営業時間を調べてから営業する

飲食店に電話や訪問をする場合は、可能な限り営業時間を事前に確認する。

例えば、ランチ営業が11時30分から14時までなら、その時間帯への営業は避けたほうがよい。

飲食店では、忙しい時間帯に営業電話が入っただけで断られてしまうこともある。

営業内容だけでなく、営業するタイミングまで設計することが重要だ。

 

3．最初から売り込みすぎない

電話がつながった直後から商品の機能や料金を詳しく説明するのは避けたほうがよい。

店舗側が知りたいのは、商品の機能そのものではなく、「導入すると自分の店舗にどのようなメリットがあるのか」という点だ。

例えば、次のような課題を起点に説明すると伝わりやすい。

「商品説明」ではなく、「店舗の課題 → 解決方法」という流れで話すことが重要だ。

4．決裁者を確認する

飲食店向け営業では、決裁者と話せるかどうかが成果を大きく左右する。

店舗によって、店長、オーナー、本部担当者など、サービス導入を判断する人物が異なる。

担当者が不在の場合は、その場で詳しい営業をするのではなく、次回の接触につながる情報を確認するとよい。

例えば、次のような確認が考えられる。

担当者名や在席時間が分かれば、次回以降の営業効率を高められる。

5．営業トークを短くする

飲食店の店長やオーナーは、接客、調理、発注、シフト管理、売上管理など、複数の業務を担当していることがある。

そのため、営業電話へ長時間対応できるとは限らない。

最初の説明はできるだけ短くし、まずは営業目的を伝えることが重要だ。

例えば、次のような流れだ。

「飲食店様向けに○○を提供している会社です。○○についてご担当されている方はいらっしゃいますでしょうか。」

最初から細かい説明をせず、担当者につながってから相手の状況に応じて説明することで、会話を進めやすくなる。

6．断られた理由を記録する

営業成果を改善するためには、アポイント数だけでなく、断られた理由を記録することも重要だ。

例えば、次のように分類できる。

「忙しい」という理由が多ければ架電時間を変更し、「他社サービスを利用している」が多ければ競合との差別化を営業トークへ追加する。

営業結果をデータとして蓄積することで、スクリプトや営業方法を継続的に改善できる。

7．営業リストを定期的に更新する

飲食店向け営業では、営業リストの鮮度も重要だ。

飲食店は、閉店、移転、新規開業、運営会社変更などにより情報が変化することがある。

古い営業リストを使い続けると、閉店した店舗へ電話をするなど、無駄な営業活動が増えてしまう。

少なくとも、次の情報は定期的に確認するとよい。

正確な営業リストを維持することで、営業担当者が本来注力すべき商談や見込み顧客への対応に時間を使いやすくなる。

 

飲食店へのテレアポで意識したいポイント

飲食店への新規営業でテレアポを行う場合は、「担当者につながるまで」と「担当者につながったあと」を分けて考えることが重要だ。

最初に電話へ出たスタッフへ詳しく商品説明をしても、そのスタッフに決裁権がなければ商談にはつながりにくい。

まずは、担当者へつないでもらうことを目的とする。

例えば、

「○○についてご担当されている方はいらっしゃいますでしょうか。」

など、簡潔に取次ぎを依頼する。

担当者につながったあとに、現在の状況や課題を確認する。

例えば、

「現在、○○についてお困りになることはありますでしょうか。」

など、相手の状況を聞いてから自社サービスのメリットを説明する。

相手に興味がある場合は、電話ですべてを説明しようとせず、商談やオンラインミーティングへつなげるとよい。

 

飲食店向け営業は「数」と「質」の両方を改善する

飲食店向け営業では、営業件数を増やすことも重要だ。

例えば、アポイント率が1％の場合、100件へ営業すれば1件、1,000件へ営業すれば10件のアポイントが期待できる計算になる。

一方で、ターゲット、営業時間、営業トークを改善してアポイント率を2％まで高められれば、1,000件の営業で20件のアポイントにつながる計算になる。

つまり、営業成果を増やすには、次の2つの方向から改善する必要がある。

「営業件数」と「1件あたりの成功率」の両方を改善することが、営業成果を増やす基本となる。

大量の飲食店へ営業する場合、すべてを人手で対応すると営業担当者の負担も大きくなる。

そのため、営業リストの作成、架電、担当者確認、見込み顧客の抽出など、一部の業務を分業または自動化することも有効だ。

人が対応する範囲を商談や見込み度の高い顧客に集中させることで、営業全体の生産性を高めやすくなる。

 

飲食店向け営業ではAIによる架電もおすすめ

飲食店向けに多くの店舗へ営業する場合は、AIを活用して架電業務の一部を自動化する方法も有効だ。

飲食店営業では、店舗ごとに営業時間や担当者の在席状況が異なり、人が1件ずつ電話をかけると多くの時間がかかる。

特に、新規開拓では「担当者が不在」「忙しい」「興味がない」といった理由で、商談につながらない電話も多く発生する。

こうした一次対応をAIに任せることで、営業担当者は見込み度の高い相手への対応に集中しやすくなる。

短時間で多くの店舗へ架電できる

AI架電の大きなメリットは、人手だけで対応するよりも多くの店舗へアプローチしやすいことだ。

人が電話をかける場合、1件ずつ発信し、呼び出しを待ち、会話を行う必要がある。

一方で、AI架電サービスの中には複数の電話を同時に発信できるものもあり、営業リストが多い場合でも効率的にアプローチできる。

特に、数百件から数千件規模の飲食店へ営業する場合は、架電作業を自動化する効果が大きくなる。

担当者への取次ぎまでを自動化できる

飲食店向けのテレアポでは、最初から商談を獲得することだけが目的ではない。

まずは、店長やオーナーなどの担当者につないでもらう必要がある。

AIを活用すれば、

といった一次対応を自動化できる。

AIが受付や見込み度の確認を行い、人は商談につながる可能性が高い電話だけに対応するという役割分担ができる。

 

営業担当者の時間を商談に集中できる

営業担当者が1日中架電を行っていると、実際に見込み顧客と話す時間よりも、呼び出し中や不在対応に使う時間が多くなることがある。

例えば、次のような電話にも人的コストが発生する。

こうした電話をAIに任せることで、営業担当者は説明、提案、クロージングなど、人が対応する価値の高い業務へ集中できる。

AIテレアポの比較はこちら↓
AIテレアポ比較|料金・機能・実績・おすすめの選び方を解説 - PITK www.pitk-jp.com

 

営業トークを統一しやすい

人が架電する場合、担当者によって話し方や説明内容に差が出ることがある。

AI架電では、あらかじめ設定したスクリプトをもとに対応するため、営業トークを一定の基準にそろえやすい。

これにより、

といったメリットがある。

例えば、最初のトークを変更したあとに担当者接続率が上がったかを比較するなど、営業活動をデータとして改善しやすくなる。

 

飲食店営業とAI架電は相性がよい

飲食店は営業対象となる店舗数が多く、電話番号も公開されているケースが多い。

その一方で、営業時間や担当者の状況によっては、1回の電話ですぐに商談につながらないことも多い。

そのため、すべての電話を営業担当者が対応するよりも、AIで広くアプローチし、反応があった店舗を人が対応する方法が効率的だ。

「AIで広く架電する → 見込みのある店舗を抽出する → 人が商談する」という流れを作ることで、営業件数と営業品質の両方を高めやすくなる。

ただし、AIは複雑な質問への対応や細かなニュアンスを含む会話には向かない場合もある。

そのため、すべての営業をAIへ任せるのではなく、受付突破や興味確認などの定型的な部分をAIに任せ、詳細な提案は人が行うという使い分けが効果的だ。

関連投稿:

AIテレアポ比較2026AIテレアポ比較|料金・機能・実績・おすすめの選び方を解説 クロード テレアポできるClaudeでテレアポはできる？AI営業の仕組み・費用・実用性を徹底解説 美容サロンにおける集客課題とテレアポAI美容サロンにおける集客課題とテレアポAI 日本の旅行ビジネスの成長と海外観光客の需要について
BACK >