人材紹介会社が売上を伸ばすためには、求職者を集めるだけではなく、紹介先となる求人企業を継続的に開拓する必要があります。

求人企業を増やす方法には、Web広告、SEO、問い合わせフォーム営業、メール営業、SNS営業などさまざまな方法がありますが、自社から直接企業へアプローチできる代表的な方法がテレアポです。

特に、

• 特定の業界の求人を増やしたい
• 新規取引企業を短期間で増やしたい
• 紹介できる候補者はいるが、紹介先となる企業が足りない

といった場合、企業へ直接アプローチできるテレアポは有効な営業方法の一つです。

一方、人材紹介会社のテレアポでは、営業リストへの発信、受付突破、採用担当者への接続、採用状況の確認など、アポイントに至るまでに多くの作業が必要になります。

営業担当者が一件ずつ電話をかけ続けていると、本来時間を使いたい企業との商談や求人ヒアリング、候補者推薦などに十分な時間を確保できなくなることもあります。

そこで注目されているのが、電話営業の一部をAIに任せる「AIテレアポ」です。

AIテレアポを活用すれば、営業リストへの発信から受付対応、採用担当者への接続、採用ニーズの確認、見込み企業の営業担当者への引き継ぎまで、一次営業を効率化できます。

本記事では、人材紹介会社が新規求人企業を開拓する方法から、テレアポで成果を上げるコツ、人によるテレアポの課題、AIテレアポ「AIテレサポ」を活用して営業を効率化する方法まで詳しく解説します。

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人材紹介営業の特徴

人材紹介事業では、企業と求職者の双方を開拓し、両者をマッチングする必要があります。

求職者を多数集めても、その人材を紹介できる求人がなければ売上にはつながりません。反対に、多くの求人企業と契約していても、条件に合う求職者がいなければ成約することはできません。

そのため、人材紹介会社では、求職者の集客と求人企業の開拓を並行して進めることが重要です。

 

求人企業の開拓が売上に直結する

一般的な人材紹介では、求職者が企業へ入社した段階で紹介手数料が発生する成功報酬型のビジネスモデルが利用されています。

営業プロセスを単純化すると、次のような流れです。

企業を開拓する
↓
求人を獲得する
↓
候補者を推薦する
↓
書類選考
↓
面接
↓
内定
↓
入社
↓
紹介手数料が発生

つまり、営業の入口となる求人企業が少なければ、その後の推薦や採用決定の機会も増えにくくなります。

特に自社が多くの候補者を抱えている場合は、紹介先企業を増やすことが事業成長の重要なポイントになります。

 

人材紹介会社同士の競争が発生しやすい

採用活動を積極的に行っている企業には、複数の人材紹介会社から営業電話やメールが届いている場合があります。

そのため、「人材紹介を行っています」「人材をご紹介できます」という説明だけでは、他社との違いが伝わりにくくなります。

人材紹介営業では、

• どの業界に強いのか
• どの職種に強いのか
• どのような候補者を保有しているのか
• どの年齢層に強いのか
• どの地域に対応しているのか

など、自社の特徴を明確にして営業する必要があります。

 

求人状況によって見込み度が大きく変わる

企業によって採用ニーズは異なります。

現在積極的に採用している企業もあれば、採用予定がない企業もあります。

そのため、人材紹介営業では、単純に企業リストへ上から順番に電話するよりも、「現在どの企業が人材を募集しているのか」を確認して営業先を絞り込むことが重要です。

 
 

人材紹介会社が新規求人企業を獲得する方法

人材紹介会社が企業を開拓する方法はテレアポだけではありません。

複数の営業方法を組み合わせることで、安定した求人獲得につながりやすくなります。

 

Web広告

検索広告やSNS広告などから、人材紹介会社を探している企業を集客する方法です。

採用についてすでに課題を感じている企業から問い合わせを獲得できれば、比較的商談につながりやすいというメリットがあります。

一方で、広告を停止すると問い合わせも減少しやすく、継続的に広告費が必要になります。

 

SEO

「エンジニア 人材紹介」「施工管理 人材紹介」「営業職 人材紹介」など、自社の得意領域に関連するコンテンツを作成し、検索エンジンから企業の問い合わせを獲得する方法です。

検索上位を獲得できれば継続的な流入を期待できます。

一方、SEOは成果が出るまで時間がかかるケースがあり、短期間で営業件数を増やしたい場合にはアウトバウンド営業との併用が必要になります。

 

メール・問い合わせフォーム営業

企業のメールアドレスや問い合わせフォームへ営業文を送る方法です。

電話と比較して、一度に多くの企業へアプローチしやすい点がメリットです。

しかし、メールを開封してもらえない、営業メールとして処理されるなど、相手と直接会話するまでに時間がかかる場合もあります。

 

テレアポ

企業へ直接電話し、採用担当者との接点を作る方法です。

広告やSEOのように企業から問い合わせが来るまで待つ必要がなく、営業リストがあれば自社側からアプローチ件数を増やせます。

また、その場で「現在採用していますか？」「どの職種を募集されていますか？」と確認できるため、企業の採用ニーズを短時間で把握できる点もメリットです。

 
 

人材紹介営業とテレアポの相性がよい理由

人材紹介の新規開拓では、テレアポが利用されることが多くあります。

その理由の一つが、企業の採用状況を直接確認できることです。

 

採用状況をその場で確認できる

求人情報だけでは、企業の最新の採用状況まで分からないこともあります。

求人が掲載されていても、「すでに採用できた」「現在は募集を停止している」というケースもあります。

反対に、求人媒体には掲載していなくても、「良い人がいれば採用したい」と考えている企業もあります。

電話であれば採用担当者へ直接確認できるため、現在の採用ニーズを把握しやすくなります。

 

自社の候補者を起点に営業できる

人材紹介会社の場合、自社が保有している候補者を起点として企業へ営業することもできます。

例えば、

• 現在、法人営業経験5年の30代前半の方が転職を希望している
• Javaを中心に5年以上経験しているエンジニアがいる

といった具体的な候補者像を提示する方法です。

企業側の募集条件と合えば、一般的なサービス紹介よりも話を聞いてもらいやすくなります。

 

短期間で営業量を増やせる

Web集客の場合、広告の準備やSEOコンテンツの作成などに一定の時間が必要になります。

一方、テレアポは営業リストとトークスクリプトを用意すれば、比較的短期間で営業を開始できます。

そのため、「今月から新規開拓を強化したい」「特定職種の求人を増やしたい」という場合にも利用しやすい方法です。

 
 

人材紹介のテレアポで成果を上げるコツ

人材紹介のテレアポでは、単純に電話をかけ続ければよいわけではありません。

営業リスト、電話する理由、トークスクリプト、受付突破、ヒアリングなど、複数の要素を改善する必要があります。

 

採用中の企業を優先する

まず重要なのが営業リストです。

求人媒体や企業の採用ページなどを確認し、現在採用活動を行っている企業を優先します。

例えば、

• 営業職を募集している
• エンジニアを募集している
• 複数職種を募集している
• 大量採用を行っている
• 新店舗をオープンする
• 新拠点を立ち上げる

といった企業は、採用ニーズが高い可能性があります。

 

自社の得意領域と企業を合わせる

例えば、自社がITエンジニアの紹介に強いのであれば、エンジニア求人を出している企業へ優先的に電話します。

施工管理に強ければ建設会社、介護人材に強ければ介護事業者など、自社が保有する求職者層と営業先を合わせます。

営業リストの段階でマッチング精度を上げれば、無関係な企業への発信を減らせます。

 

「求人はありますか？」だけで終わらせない

電話をかけて、「現在求人はありますか？」だけで終わってしまうと、「ありません」と回答されて会話が終了しやすくなります。

例えば、

「現在、営業職の採用はされていますでしょうか」

「御社の採用ページでエンジニアの求人を拝見したのですが、現在も募集されていますでしょうか」

など、具体的な職種を確認します。

 

電話した理由を明確にする

採用担当者につながったら、なぜその会社へ電話しているのかを伝えます。

例えば、

「御社の○○職の求人を拝見してお電話しました」

「弊社に○○業界経験者の登録がありまして、現在の採用状況を確認したくご連絡しました」

といった形です。

単純に「人材紹介サービスの営業です」と伝えるよりも、相手企業と関係のある情報から会話を始めた方が話を聞いてもらいやすくなります。

 
 

人材紹介テレアポの基本的な流れ

人材紹介の電話営業は、次のように分解できます。

営業リストへ発信
↓
受付につながる
↓
採用担当者への取り次ぎを依頼
↓
採用担当者へ接続
↓
採用状況を確認
↓
募集職種を確認
↓
採用課題をヒアリング
↓
自社の特徴を説明
↓
商談を提案
↓
アポイント獲得

重要なのは、最初の電話ですべてを説明しようとしないことです。

テレアポの目的は、契約をその場で獲得することではなく、採用ニーズのある企業を見つけ、次の商談へつなげることと考えた方が営業プロセスを設計しやすくなります。

 
 

人材紹介テレアポのトークスクリプト例

実際に電話する場合は、基本となるトークスクリプトを作成しておくと効率的です。

 

受付

「お世話になっております。○○株式会社の○○と申します。採用ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」

 

電話理由

採用担当者へつながったら、

「突然のお電話失礼いたします。御社が現在募集されている○○職の求人を拝見しまして、ご連絡いたしました。」

と電話した理由を簡潔に説明します。

 

採用状況の確認

「現在も○○職は募集されていますでしょうか？」

採用中であれば、さらに、

• 現在何名程度の採用を予定されていますでしょうか？
• 特に採用に苦戦されているポジションはございますでしょうか？

など、採用状況を確認します。

 

自社の紹介

「弊社では○○業界の人材紹介を行っておりまして、特に○○職の候補者をご紹介することを得意としております。」

自社の特徴を短く説明します。

 

アポイント

「一度詳しい募集条件をお伺いしまして、ご紹介できそうな人材についてもご説明できればと思います。30分ほどオンラインでお時間いただくことは可能でしょうか。」

このように、受付突破と採用ニーズ確認、詳細な商談を分けて考えることが重要です。

 
 

人材紹介テレアポでは発信数も重要

トークスクリプトを改善することは重要ですが、営業成果はトークだけでは決まりません。

テレアポでは、一定の企業から断られることを前提に営業設計する必要があります。

営業プロセスは、次のような営業ファネルで考えられます。

発信数
↓
接続数
↓
担当者接続数
↓
採用ニーズ確認数
↓
アポイント数
↓
求人獲得数
↓
推薦数
↓
成約数

営業ファネルとは、営業対象が成約へ進むまでの件数を段階別に管理する考え方です。

例えば、担当者への接続率が20％で、担当者接続後のアポイント率が10％であれば、100件発信して担当者と話せるのは20件、そのうち約2件がアポイントになる計算です。

この場合、トークスクリプトを改善することだけでなく、発信母数を増やすことでもアポイント数を増やせます。

つまり、人材紹介の新規開拓では、アポイント率を改善することと、十分な発信件数を確保することの両方が重要です。

 
 

人によるテレアポの課題

しかし、発信件数を増やすためにテレアポスタッフを増やし続ければよいわけではありません。

人だけで大量の電話営業を行う場合、さまざまな問題が発生します。

 

電話がつながるまでにも人件費がかかる

営業担当者が電話する場合、電話番号の確認、発信、呼び出し、受付との会話、担当者への取り次ぎといった作業が必要です。

しかし、すべての電話が採用担当者につながるわけではありません。

• 担当者が不在
• 会議中
• 外出中
• 電話に出ない

といったケースも多くあります。

人が架電する場合、担当者につながらなかった時間にも人件費が発生します。

 

発信件数を増やすには人員が必要になる

一人の営業担当者が処理できる電話件数には限界があります。

発信数を2倍、3倍に増やそうとすれば、一般的には営業スタッフやテレアポスタッフを増員する必要があります。

その場合、

• 給与
• 社会保険料
• 採用費
• 教育費
• 管理費

なども増加します。

 

担当者によって営業品質が変わる

人が電話する場合、経験や能力によってトーク品質に差が出ます。

ベテランと新人では、話すスピード、受付突破、質問方法、切り返し、クロージングなどに差が生じます。

新しくスタッフを採用するたびに教育する必要もあります。

 

RAがテレアポに時間を取られる

人材紹介会社の法人営業担当者であるRA（Recruiting Advisor：求人企業側を担当する営業担当者）には、テレアポ以外にも多くの仕事があります。

• 企業との商談
• 採用課題のヒアリング
• 求人票作成
• 候補者推薦
• 推薦文作成
• 書類選考の確認
• 面接日程調整
• 企業へのフォロー
• 条件交渉

これらの業務を担当するRAが、毎日何時間も新規企業への発信や呼び出し待ちを行うことが、本当に最適な人員配置なのかを考える必要があります。

 
 

人材紹介の新規営業をAIテレアポで効率化

そこで活用できるのが「AIテレアポ」です。

AIテレアポとは、AIや自動発信システムを活用し、人間が行っていた電話営業の一部を自動化する仕組みです。

人材紹介会社の場合、次のような使い方ができます。

営業リストへAIが自動発信
↓
受付へ採用担当者への取り次ぎを依頼
↓
採用担当者へ接続
↓
採用状況などを確認
↓
見込み企業を判定
↓
営業担当者へ接続
↓
人間が詳しい説明・商談

つまり、「電話をかける作業」と「見込み企業と商談する作業」を分けることができます。

AIテレアポについて詳しく知りたい場合は、以下の記事も参考にしてください。

AIテレアポサービス比較はこちら

 
 

人材紹介とAIテレアポの相性がよい理由

 

採用担当者につながるまでをAIに任せられる

人材紹介の法人営業では、「採用担当者様はいらっしゃいますでしょうか」という受付突破を大量に繰り返します。

しかし、採用担当者につながらなければ本格的な営業は始まりません。

そこで、発信から受付対応、採用担当者への接続までをAIに担当させ、採用担当者へつながった段階で人間へ転送します。

こうすれば、RAは電話がつながるまでの待ち時間に他の業務を行えます。

 

営業リストを大量に処理できる

例えば5,000社の営業リストがあっても、人間が一社ずつ電話すると処理には時間がかかります。

AIテレアポを利用して大量発信を自動化すれば、営業担当者を大量に採用しなくてもアプローチ件数を増やしやすくなります。

人材紹介会社の場合、「営業したい会社は大量にあるが、電話する人が足りない」という状況とAIテレアポは特に相性がよいです。

 

トークを一定にできる

AIの場合、設定したスクリプトに沿って電話するため、担当者ごとの大きなトーク差を抑えられます。

人間の場合は、経験やコンディションによって会話品質が変化することがあります。

AIは設定された営業フローに沿って同じ処理を繰り返せるため、大量架電でも営業品質を一定にしやすいというメリットがあります。

 
 

AIにすべて任せるのではなく「AI＋人間」で営業する

AIテレアポを導入する際に重要なのは、すべての営業業務をAIに任せようとしないことです。

人材紹介営業では、

• 詳細な採用課題のヒアリング
• 採用条件の調整
• 採用市場についての提案
• 候補者の推薦
• 契約条件の交渉

など、人間の判断が重要になる業務が多くあります。

そのため、

AI：大量発信・受付突破・一次確認

人間：ヒアリング・提案・商談・クロージング

と役割を分けます。

反復作業はAIに任せ、判断や提案が必要な業務に人間を集中させることが、人材紹介営業を効率化するポイントです。

 
 

人材紹介のテレアポなら「AIテレサポ」

人材紹介会社の新規営業を効率化する方法として活用できるのが、PITKのAIテレサポです。

AIテレサポは、営業リストへの大量発信や一次対応を自動化できるAIテレアポサービスです。

営業リストを登録し、設定したトークスクリプトを使ってAIが電話を行います。

相手の回答に応じて会話を進め、必要に応じて人間のオペレーターへ接続する仕組みです。

人材紹介会社であれば、次のような運用ができます。

AIが企業へ発信
↓
受付へ採用担当者への取り次ぎを依頼
↓
採用担当者へ接続
↓
営業担当者へ転送
↓
人間が採用状況をヒアリング
↓
アポイント・求人獲得

AIテレサポを活用することで、営業担当者は電話がつながるまでの時間を減らし、商談や求人獲得など、より売上につながりやすい業務へ集中できます。

AIテレサポはこちら↓
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AIテレサポは1コール20円〜利用可能

AIテレサポでは、1コール20円〜という料金で自動架電を利用できます。

大量の営業リストへアプローチする場合、人間だけで同じ発信量を実現しようとすると、複数人のテレアポスタッフが必要になる可能性があります。

AIを利用することで、「スタッフを増員する」のではなく、「システムの発信量を増やす」という方法で営業量を拡大できます。

 
 

人材紹介会社でもAIテレサポの導入実績あり

AIテレサポは、実際に人材紹介事業でも利用されています。

AIテレサポ公式サイトに掲載されている人材紹介会社の事例では、採用担当者につながるまでをAIに任せる運用を行っています。

導入企業では、採用担当者につながるまでの間に社員が別の業務へ取り組めるようになり、業務効率が向上しました。

また、毎月のアポイント獲得数が導入前と比較して50%UPになった事例もあります。

人材紹介営業では、採用担当者へつながった後のヒアリングや提案には営業担当者の知識が必要です。

一方、

• 企業へ電話する
• 受付につないでもらう
• 採用担当者が出るまで待つ

という工程は、必ずしもRA自身が行う必要はありません。

この部分をAIへ任せることで、RAは商談や求人獲得、候補者推薦などに集中できます。

 
 

AIテレサポを利用した人材紹介営業の流れ

 

1. 営業リストを作成する

まず営業対象となる企業を整理します。

• 現在求人を掲載している企業
• 自社の候補者と相性がよい企業
• 過去に採用実績がある業界
• 大量採用を行っている企業
• 採用を強化している企業

などをリスト化します。

 

2. トークスクリプトを作成する

次にAIが利用する会話を設計します。

例えば受付では、「お世話になっております。○○株式会社です。採用ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」というトークを設定します。

 

3. AIが自動発信する

営業リストへAIが順番に電話をかけます。

人間が一件ずつ電話番号を入力する必要がなくなります。

 

4. 採用担当者への接続を試みる

受付へつながった場合、設定されたトークに沿って採用担当者への取り次ぎを依頼します。

 

5. 担当者につながったら人間へ転送する

採用担当者へ接続できた段階で営業担当者へ電話を転送します。

RAはここから、「現在どの職種を採用されていますか？」「採用でお困りのポジションはございますか？」など、詳しいヒアリングを行います。

 

6. 営業結果を分析して改善する

発信結果を確認し、

• 接続率
• 受付突破率
• 担当者接続率
• アポイント率

などを分析します。

結果をもとに営業リストやトークスクリプトを改善することで、継続的に営業効率を高めていきます。

 
 

人材紹介会社でAIテレサポが向いているケース

 

営業リストはあるが電話する人が足りない

求人掲載企業などから営業リストを確保できても、電話する人員が不足していればリストを活用できません。

AIによって発信を自動化すれば、既存の営業リストを処理しやすくなります。

 

RAを商談に集中させたい

営業担当者が毎日大量の新規架電を行っている場合、採用担当者へつながるまでの工程をAIへ任せます。

RAはつながった企業へのヒアリングや求人獲得に集中できます。

 

求人企業を短期間で増やしたい

新しい業界へ参入する場合や、特定職種の求人を急速に増やしたい場合には、多くの企業へ接触する必要があります。

大量発信が可能なAIテレアポを利用することで、短期間に多くの企業へアプローチできます。

 

テレアポスタッフの採用・教育コストを抑えたい

テレアポスタッフを増やす場合、採用後の教育も必要になります。

AIで一次架電を標準化すれば、発信量を増やすたびに同じ割合でスタッフを増やす必要性を抑えられます。

 
 

AIテレアポ導入後に管理したいKPI

AIを導入しただけで営業が自動的に成功するわけではありません。

成果を上げるためには、数値を確認しながら改善する必要があります。

人材紹介会社の場合は、次のように管理すると分かりやすくなります。

発信数
↓
接続数
↓
受付突破数
↓
採用担当者接続数
↓
アポイント数
↓
求人獲得数
↓
推薦数
↓
面接数
↓
入社数

 

発信数

何社へ電話したかを確認します。

 

接続率

発信した電話のうち、どれだけ電話がつながったかを確認します。

 

担当者接続率

接続した企業のうち、どれだけ採用担当者へつながったかを確認します。

 

アポイント率

採用担当者へ接続したうち、どれだけ商談につながったかを確認します。

 

求人獲得率

商談した企業のうち、実際に求人を預かることができた割合です。

 

成約率

獲得した求人に候補者を推薦し、最終的に入社につながった割合を確認します。

このように営業工程を分解すれば、「発信量が足りないのか」「受付突破に問題があるのか」「商談内容に問題があるのか」を判断しやすくなります。

 
 

AIテレアポを導入するときの注意点

 

営業リストの精度が重要

採用予定がまったくない企業へ大量に電話しても、アポイントにはつながりにくくなります。

AIで発信量を増やすからこそ、「誰へ電話するのか」という営業リストの精度が重要です。

 

トークスクリプトを継続的に改善する

最初から完璧なスクリプトを作ることは難しいです。

実際の通話結果を確認し、「受付でどのように断られているのか」「どの表現で担当者につながりやすいのか」などを分析しながら改善します。

 

AIと人間の担当範囲を決める

AIに任せる範囲を事前に決めておきます。

AI

• 発信
• 受付突破
• 担当者接続
• 簡単なニーズ確認

人間

• 詳細ヒアリング
• サービス説明
• 求人条件確認
• 契約
• 候補者推薦

商談や複雑な条件交渉まで無理にAIへ任せるのではなく、反復性の高い工程から自動化することが重要です。

 
 

まとめ｜人材紹介営業はAIテレアポで「一次対応」と「商談」を分業する

人材紹介会社にとって、求人企業の新規開拓は売上を増やすための重要な営業活動です。

テレアポを利用すれば、求人企業から問い合わせが来るのを待つのではなく、自社側から積極的に企業へアプローチできます。

一方、人間だけで大量のテレアポを行うと、

• 発信に時間がかかる
• 不在や受付対応にも人件費がかかる
• 営業量を増やすには人員が必要になる
• 担当者によって営業品質が変わる
• RAが商談以外の業務に時間を取られる

といった問題が発生します。

そこで活用できるのがAIテレアポです。

AIテレサポを利用すれば、営業リストへの自動発信、受付対応、採用担当者への接続、営業担当者への転送までを効率化できます。

重要なのは、営業担当者をAIに置き換えることではありません。

AIが得意な「大量の反復作業」と、人間が得意な「ヒアリング・提案・判断」を分けることです。

特に人材紹介会社の場合、RAが本来時間を使いたいのは、電話番号を入力して企業へ何百件も電話する作業ではなく、採用担当者の課題を聞き、求人を獲得し、適切な候補者を提案する業務です。

「営業リストはあるが電話する人が足りない」「求人企業へのアプローチ件数を増やしたい」「RAを商談や候補者推薦に集中させたい」「テレアポの人件費や採用コストを抑えたい」という人材紹介会社では、AIテレアポを取り入れることで新規開拓の仕組みそのものを効率化できます。

大量の一次架電はAIに任せ、見込み企業との商談は人間が担当する。

この役割分担を作ることが、人材紹介営業の生産性を高める一つの方法です。

AIテレサポの詳細はこちら